我們一定都聽(tīng)過(guò)在與客戶(hù)高層建立關(guān)系的重要性,許多人曾盡力向客戶(hù)組織中的更高層級(jí)銷(xiāo)售。這種做法有一定的道理,但有時(shí)候,有道理并不等于有利潤(rùn),甚至可能浪費(fèi)你的時(shí)間。 問(wèn)問(wèn)自己,我所銷(xiāo)售的(產(chǎn)品/服務(wù)): * 是否需要考慮特殊預(yù)算? * 是否對(duì)客戶(hù)有戰(zhàn)略?xún)r(jià)值? * 是否會(huì)對(duì)人才需求產(chǎn)生相關(guān)的影響? * 是否能讓最高層高管達(dá)成目前有些難度的年度目標(biāo)? * 是否能對(duì)CEO制定的長(zhǎng)期目標(biāo)產(chǎn)生巨大的影響? 如果你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品不符合上述情況之一,那么費(fèi)盡心思試圖將大公司中的最高層高管或其他高級(jí)管理人員發(fā)展成客戶(hù)很有可能不會(huì)產(chǎn)生回報(bào),反倒要賠進(jìn)去不少時(shí)間。另一方面,如果你銷(xiāo)售的產(chǎn)品符合上面的至少兩條標(biāo)準(zhǔn),那么你應(yīng)該考慮做這方面的嘗試。 即使你決定要將對(duì)方公司的最高層高管發(fā)展成潛在客戶(hù),也不等于你不能與公司中的其他人員接觸。事實(shí)上,你通常必然會(huì)與其他人接觸,只不過(guò)目的不同。你現(xiàn)在的目標(biāo)是獲取洞見(jiàn)和信息,幫你在與最高層高管進(jìn)行的會(huì)面中加分。你在一家公司上花費(fèi)的時(shí)間是多還是少,只應(yīng)該與對(duì)方成為客戶(hù)后你期待獲得的價(jià)值相關(guān)。 如果你確定發(fā)展與最高層高管的關(guān)系是有意義的,值得你付出時(shí)間,你就需要確定該如何修改將對(duì)方發(fā)展成客戶(hù)的計(jì)劃。要做到這一點(diǎn),首先應(yīng)該弄清楚,頂級(jí)高管為什么與一般的潛在客戶(hù)不同。 最高級(jí)高管和高層管理人員有以下做法的可能性更大: * 思慮更長(zhǎng)遠(yuǎn) * 價(jià)格導(dǎo)向的傾向較弱 * 戰(zhàn)略性思維 * 自信、專(zhuān)注 * 謹(jǐn)慎地發(fā)表意見(jiàn) * 從大處著眼 * 了解風(fēng)險(xiǎn)的價(jià)值與需求 * 保護(hù)和重視其時(shí)間 * 高度重視誠(chéng)信 * 有學(xué)習(xí)的欲望 * 具備好奇心 * 不希望陷入尷尬 * 保護(hù)他們的形象 * 尊重其他人 * 非?粗厮麄冃湃蔚娜 這個(gè)清單在發(fā)展?jié)撛诳蛻?hù)時(shí)很重要,因?yàn)樗梢詭椭懔私獬晒Υ騽?dòng)客戶(hù)高層需要些什么。由于不了解低級(jí)別與高級(jí)別潛在客戶(hù)之間的差異,許多銷(xiāo)售人員在接觸到對(duì)方高層之后迅速被甩給采購(gòu)部門(mén)。 適應(yīng)不同的游戲規(guī)則 在制定C級(jí)高管類(lèi)潛在客戶(hù)的應(yīng)對(duì)策略時(shí),你需要考慮三件事情:信心、信任和推薦。C級(jí)高管重視時(shí)間,在同意與任何人會(huì)面之前會(huì)確保他們的時(shí)間不會(huì)被浪費(fèi)。因此,能夠讓他們抽出時(shí)間見(jiàn)一面的人要么是他們已經(jīng)認(rèn)識(shí)的人,要么是他們信任的人推薦過(guò)來(lái)的。也許他們只接受其助理進(jìn)行的推薦,但這種推薦的性質(zhì)不變,因?yàn)槌撬麄兊闹硐冉⑵饘?duì)你的信任和信心,否則他們不會(huì)允許你接觸C級(jí)高管。 在發(fā)展C級(jí)高管客戶(hù)時(shí),我所掌握的一個(gè)基本原則是,你接觸的人物最多只能低于C級(jí)高管一個(gè)層級(jí)。關(guān)鍵的原因是,聯(lián)系人的層級(jí)太低不僅會(huì)浪費(fèi)時(shí)間,而且還因?yàn)榭赡茏屇阌肋h(yuǎn)被排除在C級(jí)高管的視野之外。請(qǐng)記住,上文列表中的其中一個(gè)特征是,C級(jí)高管保護(hù)自己的時(shí)間的意識(shí)有別于其他人。如果C級(jí)高管知道你已經(jīng)和他們公司的其他人合作了,那就不太可能為你騰出時(shí)間。如果他們覺(jué)得別人能解決你的問(wèn)題,為什么還要他們親自出手?如果你希望讓對(duì)方的C級(jí)高管認(rèn)為你有價(jià)值,值得他們抽出時(shí)間,你不僅必須符合上文列出的標(biāo)準(zhǔn),而且還必須擁有能讓他們感興趣的關(guān)鍵信息。 |